Por qué no debes generar necesidades en tus usuarios

Cuando yo estudiaba marketing en el máster que cursé, siempre me decían que la mejor forma de convencer a un usuario, de conseguir más ventas era seducirles…. generarles una necesidad. Recuerdo que esas palabras se me quedaron grabadas. Sinceramente, no tenía casi experiencia en el sector y no iba a ser yo quién lo juzgase.

Sin embargo, la frase “generar una necesidad” no me terminaba de encajar. Como si de algo ético se tratase. Un poco la sensación de engaño que tienes muchas veces cuando te aparecen unos mensajes de marketing que no eres capaz de creer… ¿Cuál es el resultado de generar una necesidad en el usuario frente a ser capaz de identificar las necesidades de ese usuario?

Las necesidades son la base de la experiencia de usuario

Echemos la vista atrás… piensa cuándo fue la última vez que compraste algo de manera impulsiva. Algo que realmente no querías. Que compraste llevada por una moda o sin reflexionar lo suficiente (por ver a una influencer o por una oferta). ¿Cuál fue tu experiencia de usuario? Seguramente fue una experiencia negativa, y después no hacías más que plantearte el coste que tenía y el poco uso que le vas a hacer. Puede que incluso tuvieras sentimiento de culpa 

Para mi este es el principal riesgo que tiene el crear una necesidad en un usuario: estar creando una experiencia de usuario negativa cuando una persona compra de manera impulsiva por una necesidad que no es del todo real.

Ahora piensa la última vez que compraste algo que realmente querías. La última vez que, tras haber reflexionado mucho, hiciste la compra final. ¿Cuál fue tu experiencia de usuario? Seguramente fue totalmente distinta, fue positiva… ¡por fin tenías eso que tanto querías! 
Por eso muchas veces cuando desde el marketing intentamos generar una necesidad, en el usuario estamos corriendo el riesgo de generar una mala experiencia y llevando a cabo una estrategia muy cortoplacista. Sin embargo, cuando pensamos en qué necesita realmente el usuario y si mi producto es capaz de satisfacer una necesidad real que tenga, es cuando realmente, más allá de ser honestos, estamos consiguiendo una experiencia de usuario positiva.

Ética en los mensajes de marca

Generar una necesidad simplemente no es ético. Estamos viendo que las marcas cada vez se involucran más en causas sociales y se posicionan en muchos aspectos. Bien realizado, no debería de ser una estrategia para generar más ventas, sino simplemente, una forma de posicionarse en aspectos básicos de la vida. Mal hecho es simplemente pinkwashing, greenwashing o (inserte aquí su causa social)wasing.

La honestidad a la hora de comunicar debería ser la tónica dominante… explicar bien qué hace nuestro producto, en qué se diferencia nuestro servicio, por qué deben elegirnos. Saber hacerlo llegando a las personas, no mediante mensajes comerciales que son sacados del mismo sitio.

No todos los productos y servicios son la mejor opción para el usuario, así que no intentes generar una venta hoy a toda costa, porque correrás el riesgo de impactar con una mala experiencia mañana. Por eso te invito a que antes de vender mensajes en el que posicionas tu producto como si fuera la gran salvación, trabajes de manera honesta a la hora de saber cuál es su propuesta de valor y cuál es su valor diferencial.

Tu público potencial se merece que le hables con honestidad.