Lanzar un ecommerce es algo durísimo. No, no he creado nunca un eCommerce, pero he tenido la suerte de escuchar a grandes profesionales hablar sobre la dificultad de ese tipo de negocios.
Pensamos que montar un eCommerce es algo tan sencillo como poner un pluging a nuestro wordpress y no nos damos cuenta de la cantidad de factores que afectan a la propuesta de valor del eCommerce y, de la dificultad de alcanzar las primeras fases del ciclo de relación con el cliente.
Vayamos al principio, que no quiero adelantar nada. Los clientes de un eCommerce nuevo suelen vincularse con el mismo de una forma más o menos igual (y perdonadme si generalizo, pero en un post no puedo hacer un análisis de los distintos casos):
Cuando una marca lanza un eCommerce tiene una serie de dificultades:
- Nadie le conoce (a no ser que tenga un recorrido previo)
- No siempre tienes por qué ser capaz de demostrar tu propuesta de valor cuando alguien cae en tu site (aquí el contenido suele jugar el papel más importante)
- No tienen por qué conseguir ventas desde su site (aquí el UX y el diseño son la clave de la optimización del funel de conversión)
El resto de fases no las considero clave en la etapa de lanzamiento. Importantes sí, pero hay que hacer foco.
La gran pregunta entonces es ¿cómo consigue un ecommerce la notoriedad?
Ya escribí hace un tiempo sobre lo difícil que es conseguir la notoriedad desde redes sociales, si bien es cierto que hay formas, en el eCommerce es similar. Cuando no cuentas con activos digitales previos (seguidores en redes, posicionamiento SEO, suscriptores a la newsletter, una comunidad ya formada) debes apostar por:
- Realizar una correcta inversión en medios (SEM/ social ads…)
- Trabajar la notoriedad desde la consideración (generar contenido de calidad, una estrategia más a largo plazo)
- Posicionar tu ecommerce en un marketplace
El concepto marketplace, para que nos entendamos, es el equivalente a poner tu tienda en un centro comercial. Es más caro pero, como el centro comercial ya tiene un tráfico de clientes fijos, tú te aprovechas de los mismos. Claro que si pones un tienda en una calle normal puedes conseguir clientes, pero tendrás que hacer un gran esfuerzo en que la gente sepa que existes, que se animen a comprar y que te recomienden (algo vital para el crecimiento de tu tienda). Lo mismo pasa con el concepto de marketplace, un site donde los vendedores pueden crear su tienda y conseguir clientes.
Así fue como conocí Rakuten, un marketplace que, aunque se mueve por distintos sectores, esta haciendo una interesante campaña para posicionarse en los productos Gourmet. En Rakuten puedes encontrar más de 21.000 referencias de productos Gourmet como embutidos, carnes, frutas, vinos, chocolates, cafés o aceites entre otros. En España tiene más de 500 tiendas en pleno funcionamiento actualmente.
Bajo esta misma dinámica fueron a un mercado y montaron de forma física algunas de sus tiendas que ya están en la plataforma online. El objetivo no era otro que dar notoriedad a las tiendas.
Rakuten es una empresa del grupo Rakuten, fundada en 1997 y cotizada en el JASDAQ desde abril de 2000. En España llevan desde mayo de 2013. Rakuten tiene sede en Tokio, cuenta con más de 10.000 empleados y es la tercera mayor empresa de comercio electrónico del mundo por ingresos, con un valor en el mercado de 13.9 mil millones dólares.
Su funcionamiento es el siguiente:
Yo aproveché la visita para poder hablar de primera mano con algunos de los comerciantes que tiene su tienda online en Rakuten y encontré tanto la versión relativa a la importancia de obtener notoriedad en los que se estaban iniciando en la venta online como a la diversificación de la tipología de clientes que conseguían los eCommerce más asentados como es el caso de Vino Premier, un referente para mi en eCommerce de vinos (y un gran profesional).
Habrá gente más o menos partidaria al uso de los marketplaces, pero no podemos dudar que es una herramienta muy interesante de cara a conseguir notoriedad o ampliar tu público objetivo.
Este post ha sido redactado según el Código de Confianza C3C. Así funciona la relación con marcas en este blog.